Archive for 2011

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.1 PENDAHULUAN (INTRODUCTION)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

A . Mengapa perlu memahami konsumen
      Di dalam era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasa Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak, sehingga konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya.
      Konsumen akan menggunakan berbagai criteria dalam membeli produk dan merek tertentu, ia akan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan, selera, dan daya belinya. Konsumen tertentu akan memilih produk yang lebih baik dengan harga yang lebih murah. Untuk itulah para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusannya sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
      Peter dan Austin (1985) dalam Engel, Blackwell dan Miniard (1990) “Dalam sector swasta atau public, dalam perusahaan besar atau kecil, kami mengamati bahwa hanya ada dua cara untuk menciptakan dan mempertahankan prestasi unggul dalam waktu yang lama. Pertama, beri perhatian luar biasa kepada pelanggan anda melalui pelayanan yang unggul dan berkualitas. Kedua, teruslah berinovasi, itu saja. Pendapat ini menunjukkan bahwa pentingnya konsumen untuk dipelajari dan dilayani sebaik mungkin.
B . Defenisi konsumen
     Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
     Konsumen sering dikelompokkan dalam dua konsumen yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri seperti halnya makanan, pakaian, sabun dan sebagainya. Sedangkan konsumen organisasi membeli produk dan jasa untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya. Misalnya pabrik mie instan harus membeli bahan baku seperti tepung terigu dan bumbu yang lain untuk membuat dan menjual produknya. Tidak hanya konsumen individu dan organisasi disini juga terdapat konsumen akhir yang memiliki keragaman menarik untuk dipelajari karena meliputi seluruh individu berbagai usia, latar belakang budaya dan keadaan sosial ekonomi.
C . Kepentingan mempelajari perilaku konsumen
      Ada beberapa alas an mengapa perilaku konsumen dipelajari diantaranya :
- Kepentingan pemasaran.
  Para pemasar memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana konsumen berperilaku, bertindak, dan berfikir. Walaupun para konsumen memilki berbagai macam perbedaan namun mereka juga memiliki banyak persamaan. Misalnya semua konsumen membutuhkan kebutuhan biologis seperti pangan, air, udara, tempat tinggal dan sebagainya. Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mampu memasarkan produknya dengan baik.
- Kepentingan pendidikan dan perlindungan konsumen.
  Lembaga pendidikan atau lembaga sosial dan pemerintah juga berkepentingan untuk mengetahui dan mempengaruhi perilaku konsumen dengan tujuan untuk mendidik dan melindungi konsumen. Hal ini dilakukan untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa yang benar, terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana.
- Perumusan kebijakan masyarakat dan undang-undang perlindungan konsumen.
   Pendidikan saja yang diberikan kepada konsumen tidaklah menjamin kesejahteraan konsumen. Pemerintah berwenang memeriksa pabrik makanan dan memberikan penilaian apakah produk yang dihasilkan tersebtu telah memenuhi persyaratan sehingga menjamin keamanan pangan. Dengan telah disetujuinya Undang-Undang Pangan oleh DPR dan Presiden, maka pemerintah memiliki legalitas hokum dan berkewajiban untuk melindungi konsumen. Produsen diwajibkan mencantumkan label halal bagi produk yang dijualnya sehingga konsumen mampu membuat pilihan dengan tepat yang menjamin keyakinannya.
D . Model keputusan konsumen
     Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu :
a. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya.
b. Faktor perbedaan individu konsumen,
c. Faktor linkungan konsumen.
    Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasar yang lebih baik.
     
    Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.2 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (MOTIVATION AND NEEDS)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Motivasi (motivation)
     Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefenisikan motivasi sebagai adanya faktor pendorong dalam diri individu untuk bertindak sebagai hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.
    Solomon (1999, hal 104) mendefenisikan motivasi merupakan proses yang menyebabkan orang bertindak akibat adanya kebutuhan yang dipenuhi. Sedangkan Mowen dan Minor (1998, hal 160) mendefenisikan perasaan (dorongan, desakan, keinginan dan hasrat) untuk melakukan sesuatu. Dari berberapa defenisi tersebut dapat di simpulkan bahwa motivasii muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut dan inilah yang disebut motivasi.
   Ada dua aplikasi penting dari teori motivasi yaitu :
1. Segmentasi
Para pemasar bisa menggunakan teori maslow atau hirarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
2. Positioning
Merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
Kebutuhan (needs)
     Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa muncul oleh faktor diri konsumen sendiri dan juga dari faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut kebutuhan fisiologis atau biologis. Kebutuhan yang dirasakan sering kali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonic yaitu kebutuhan yang bersifaat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Teori kebutuhan
      Dr. Abraham Maslow adalah seorang psikologi klinis yang memperkenalkan teori kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai Teori Maslow atau Hirarki Kebutuhan Manusia. Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya dimulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik.
Menurut Maslow manusia memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
    Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Kebutuhan sosial adalah kebutuhan berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Kebutuhan ego yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain.
    Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset, yaitu dengan melakukan survey terhadap konsumen. Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur dengan instrument kuesioner, dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya. Metode ini dikenal sebagai pelaporan diri.
 
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.3 KEPRIBADIAN (PERSONALITY)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

    Kepribadian dapat didefenisikan sesuatu yang berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi prilaku individu tersebut. Individu dengan karakteristik yang sama cenderung akan bereaksi yang relatif sama terhadap situasi lingkungan yang sama.
    Perbedaan dalam kepribadian konsumen akan mempengaruhi perilakunya dalam memilih atau membeli produk, karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan kepribadiannya. Ada beberapa karakteristik dari kepribadian yaitu kepribadian menggambarkan perbedaan individu, kepribadian menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama, dan kepribadian dapat berubah.
Teori kerpibadian
Ada tiga teori kepribadian yang utama yaitu :
1. Teori kepribadian Freud
    Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari dalam diri manusia, seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari movivasi dan kepribadian manusia. Freud membagi tiga unsure yang saling berinteraksi yairu Id, Superego, dan Ego.
- Id
  Id adalah aspek biologis dalam diri manusia yang ada sejak lahir, yang mendorong munculnya kebutuhan fisiologis seperti rasa lapar, haus, dan lainnya. Id menggambarkan naluri manusia yang secara biologis yang melakukan prinsip kepuasan.
- Superego
  Manusia memiliki unsure kedua yang disebut superego. Superego adalah aspek psikologis pada diri manusia yang menggambarkan sifat manusia untuk tunduk dan patuh kepada norma-norma sosial, etika, dan nilai-nilai masyarakat. Superego membuat manusia memperhatikan apa yang baik dan apa yang buruk bagi suatu masyarakat dan perilakunya disesuaikan dengan apa yang baik menurut lingkungannya.
- Ego
  Merupakan unsur yang bisa disadari dan dikontrol oleh manusia. Ego berfungsi sebagai penengah antara Id dan Superego. Ego berusaha menyeimbangkan apa yang ingin dipenuhi oleh Id dan apa yang dituntut oleh superego agar sesuai dengan norma sosial.
2. Teori Neo-Freud (Teori Sosial Psikologi)
   Teori ini berbeda dengan Freud dalam dua hal yaitu lingkungan sosial yang berpengaruh dalam pembentukan kepribadian manusia bukan insting manusia dan motivasi berperilaku diarahkan untuk memenuhi kebutuhan manusia.
     Teori ini merupakan kombinasi dari sosial dan psikologi, yang menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang dibutuhkan masyarakat dan masyarakat membantuk individu dalam memenuhi kebutuhan dan tujuannya.
3. Teori ciri
   Teori ciri menggunakan pendekatan kuantitatif dalam megukur kepribadian konsumen. Teori ciri mengklasifikasikan manusia ke dalam karakteristik atau sifat atau cirinya yang paling menonjol. Trait adalah sifat atau karakteristik yang membedakan antara satu individu dengan individu yang lain, yang bersifat permanen dan konsisten.
Gaya hidup
   Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uangnya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian, kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia sementara gaya hidup lebih menggambarkan perilaku seseorang. Gaya hidup seseorang dapat diukur dengan suatu alat yang disebut dengan Psikografik yang memberikan pengukuran kuantitatif dan bisa dipakai untuk menganalisis data yang sangat besar. Psikografik analisis biasanya dipakai utnuk melihat segmen pasar. Psikografik sering diartikan sebagai pengukuran AIO (activity, interest, dan opinion) yaitu pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen.
     Dogmatisme adalah sebuah kerpibadian cirri yang mengukur tingkat kekakuan seseorang dalam menerima segala sesuatu yang tidak dikenal atau menerima informasi yang bertentangan dengan kepercayaan yang dimiliki. Para pemasar berusaha memahami kepribadian konsumen dan apa pengaruhnya terhadap prilaku konsumsi. Pemahaman tersebut sangat penting agar pemasar dapat merancang komunikasi yang sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju, sehingga konsumen bisa menerima produk atau jasa yang dipasarkan tersebut.
 
      Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)
www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id 

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

Bab.6
Pengetahuan Konsumen (Consumer Knowledge)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa, serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.
Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian untuk itu produsen harus memahami pengetahuan konsumen untuk memasarkan produknya.
Pengetahuan konsumen terbagi kedalam tiga macam :
1.      Pengetahuan produk,
2.      Pengetahuan pembelian,
3.      Pengetahuan pemakaian.
Pengetahuan produk merupakan kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk, yang meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.
Ada tiga macam pengetahuan produk yaitu ; pengetahuan tentang atribut produk, pengetahuan manfaat produk, dan pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk pada konsumen.
Konsumen akan merasakan dua manfaat setelah mengkonsumsi suatu produk yaitu :
1.      Manfaat fungsional (functional consequences),
2.      Manfaat psikososial (psychosocial consequences).
Manfaat dari suatu produk ini dapat dijadikan dasar untuk melakukan segmentasi pasar yang disebut dengan benefit segmentation. Manfaat negatif sering dirasakan konsumen sebagai resiko yang didapat dari mengonsumsi suatu produk, inilah yang disebut dengan persepsi resiko. Persepsi resiko terdiri dari resiko fungsi, resiko keuangan, resiko waktu, dan resiko kehilangan kesempatan.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

Bab 5
Proses Belajar Konsumen
(Study of Concumer Learning Process)
Summarized by : Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Belajar merupakan suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku relatife permanen.
Proses belajar bisa terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong proses belajar tersebut yaitu :
-          Motivasi (motivation)
-          Isyarat (cues)
-          Respons (response)
-          Pendorong atau penguatan (rinforcement).
Beberapa pakar menklasifikasikan proses belajar dalam dua kategori yaitu proses belajar kognitif (cognitife approach) dan proses belajar perilaku (behaviorist approach). Proses belajar kognitif adalah proses belajar yang dicirikan oleh adanya perubahan pengetahuan, yang menekankan kepada proses mental konsumen untuk mempelajari informasi, bagaimana informasi ditransfer dan disimpan di memori jangka panjang. Proses belajar perilaku adalah proses belajar yang terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap lingkungannya atau stimulus luar.
Proses belajar perilaku terbagi menjadi :
1.      Proses belajar classical conditioning,
2.      Proses belajar vicarious learning (observational atau social learning),
3.      Proses belajar instrumental conditioning.
Ada tiga konsep utama yang diturunkan dari proses belajar classical conditioning, yaitu pengulangan (repetition), generalisasi stimulus (stimulus generalization), diskriminasi stimulus (stimulus discrimination) yang diterapkan pada komunikasi pemasaran.
Operant conditioning adalah proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat konsumen menerima imbalan yang positif atau negative karena mengonsumsi suatu produk sebelumnya.
Observational learning adalah proses belajar yang dilakukan konsumen ketika ia mengamati tindakan dan perilaku orang lain dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Dengan mengetahui proses belajar konsumen, maka produsen akan lebih melakukan setiap pembaruan terhadap produknya.

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing) www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

 

 Bab 4
Pengelolaan Informasi dan Persepsi Konsumen
(Processing Information and Perception Concumer)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Informasi adalah proses penerimaan stimulus melalui panca indera kemudian di olah informasi dalam otak.
Pengolahan informasi merupakan adanya stimulus dari luar yang merupakan suatu input, dalam perilaku konsumen stimulus berupa produk, iklan, kemasan dll.
Ada 5 tahap pengolahan informasi :
1.      Pemaparan
2.      Perhatian
3.      Pemahaman
4.      Penerimaan
5.      Retensi

Ø  Pemaparan
Pemaparan stimulus yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui panca inderaanya. Pemaparan terbagi menjadi tiga bagian yaitu sensasi, ambang absolut, dan ambang berbeda.
Ø  Perhatian
Kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk. Ada dua faktor yang mempengaruhi perhatian konsumen terhadap stimulu yaitu faktor pribadi dan faktor stimulus. Faktor stimulus meliputi ; ukuran, warna, intesitas, kontras, posisi, petunjuk, gerakan, kebauran, isolasi,stimulus yang disengaja, dan lain sebagainya.



Ø  Pemahaman
Interpretasi terhadap makna stimulus. Ada tiga prinsip dalam pemahaman yaitu gambar dan latar belakang, pengelompokan, dan closure.
Ø  Penerimaan
Persepsi konsumen merupakan output dari penerimaan konsumen terhadap stimulus.

Ø  Retensi
Proses pemindahan informasi ke memori jangka panjang. Memori terdiri dari tiga penyimpanan :
a.       sensory memory (memori sensori) = penyimpanan sementara.
b.      short-term memory (memori jangka pendek) = penyimpanan singkat.
c.       Long-term memory ( memori jangka panjang) = penyimpanan permanen.
Rehersial merupakan kegiatan mental konsumen untuk mengingat-ingat omfpormasi yang diterimanya dan menghubungkannya dengan informasi lainnya yang sudah tersimpan di memorinya.
Econding merupakan proses untuk menyeleksi sebuah kata atau gambar untuk menyatakan suatu persepsi terhadap sebuah objek.
Tahap pemaparan, perhatian, dan pemahaman disebut sebagai persepsi. Setelah konsumen menyimpan informasi di dalam long-term memory, maka suatu saat ia akan memanggil kembali atau mengingat informasi tersebut untuk di pakai seabagai pertimbanggan dalam mengambil keputusan. Proses ini dikenal dengan retrieval.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.3 KEPRIBADIAN (PERSONALITY)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Kepribadian dapat didefenisikan sesuatu yang berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi prilaku individu tersebut. Individu dengan karakteristik yang sama cenderung akan bereaksi yang relatif sama terhadap situasi lingkungan yang sama.
Perbedaan dalam kepribadian konsumen akan mempengaruhi perilakunya dalam memilih atau membeli produk, karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan kepribadiannya. Ada beberapa karakteristik dari kepribadian yaitu kepribadian menggambarkan perbedaan individu, kepribadian menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama, dan kepribadian dapat berubah.
Teori kerpibadian
Ada tiga teori kepribadian yang utama yaitu :
1. Teori kepribadian Freud
Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari dalam diri manusia, seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari movivasi dan kepribadian manusia. Freud membagi tiga unsure yang saling berinteraksi yairu Id, Superego, dan Ego.
- Id
Id adalah aspek biologis dalam diri manusia yang ada sejak lahir, yang mendorong munculnya kebutuhan fisiologis seperti rasa lapar, haus, dan lainnya. Id menggambarkan naluri manusia yang secara biologis yang melakukan prinsip kepuasan.
- Superego
Manusia memiliki unsure kedua yang disebut superego. Superego adalah aspek psikologis pada diri manusia yang menggambarkan sifat manusia untuk tunduk dan patuh kepada norma-norma sosial, etika, dan nilai-nilai masyarakat. Superego membuat manusia memperhatikan apa yang baik dan apa yang buruk bagi suatu masyarakat dan perilakunya disesuaikan dengan apa yang baik menurut lingkungannya.
- Ego
Merupakan unsur yang bisa disadari dan dikontrol oleh manusia. Ego berfungsi sebagai penengah antara Id dan Superego. Ego berusaha menyeimbangkan apa yang ingin dipenuhi oleh Id dan apa yang dituntut oleh superego agar sesuai dengan norma sosial.
2. Teori Neo-Freud (Teori Sosial Psikologi)
Teori ini berbeda dengan Freud dalam dua hal yaitu lingkungan sosial yang berpengaruh dalam pembentukan kepribadian manusia bukan insting manusia dan motivasi berperilaku diarahkan untuk memenuhi kebutuhan manusia.
Teori ini merupakan kombinasi dari sosial dan psikologi, yang menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang dibutuhkan masyarakat dan masyarakat membantuk individu dalam memenuhi kebutuhan dan tujuannya.
3. Teori ciri
Teori ciri menggunakan pendekatan kuantitatif dalam megukur kepribadian konsumen. Teori ciri mengklasifikasikan manusia ke dalam karakteristik atau sifat atau cirinya yang paling menonjol. Trait adalah sifat atau karakteristik yang membedakan antara satu individu dengan individu yang lain, yang bersifat permanen dan konsisten.
Gaya hidup
Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uangnya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian, kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia sementara gaya hidup lebih menggambarkan perilaku seseorang. Gaya hidup seseorang dapat diukur dengan suatu alat yang disebut dengan Psikografik yang memberikan pengukuran kuantitatif dan bisa dipakai untuk menganalisis data yang sangat besar. Psikografik analisis biasanya dipakai utnuk melihat segmen pasar. Psikografik sering diartikan sebagai pengukuran AIO (activity, interest, dan opinion) yaitu pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen.
Dogmatisme adalah sebuah kerpibadian cirri yang mengukur tingkat kekakuan seseorang dalam menerima segala sesuatu yang tidak dikenal atau menerima informasi yang bertentangan dengan kepercayaan yang dimiliki. Para pemasar berusaha memahami kepribadian konsumen dan apa pengaruhnya terhadap prilaku konsumsi. Pemahaman tersebut sangat penting agar pemasar dapat merancang komunikasi yang sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju, sehingga konsumen bisa menerima produk atau jasa yang dipasarkan tersebut.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.2 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (MOTIVATION AND NEEDS)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Motivasi (motivation)
Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefenisikan motivasi sebagai adanya faktor pendorong dalam diri individu untuk bertindak sebagai hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Solomon (1999, hal 104) mendefenisikan motivasi merupakan proses yang menyebabkan orang bertindak akibat adanya kebutuhan yang dipenuhi. Sedangkan Mowen dan Minor (1998, hal 160) mendefenisikan perasaan (dorongan, desakan, keinginan dan hasrat) untuk melakukan sesuatu.
Dari berberapa defenisi tersebut dapat di simpulkan bahwa motivasii muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut dan inilah yang disebut motivasi.
Ada dua aplikasi penting dari teori motivasi yaitu :
1. Segmentasi
Para pemasar bisa menggunakan teori maslow atau hirarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
2. Positioning
Merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
Kebutuhan (needs)
Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa muncul oleh faktor diri konsumen sendiri dan juga dari faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut kebutuhan fisiologis atau biologis. Kebutuhan yang dirasakan sering kali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonic yaitu kebutuhan yang bersifaat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Teori kebutuhan
Dr. Abraham Maslow adalah seorang psikologi klinis yang memperkenalkan teori kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai Teori Maslow atau Hirarki Kebutuhan Manusia. Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya dimulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik.
Menurut Maslow manusia memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Kebutuhan sosial adalah kebutuhan berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Kebutuhan ego yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain.
Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset, yaitu dengan melakukan survey terhadap konsumen. Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur dengan instrument kuesioner, dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya. Metode ini dikenal sebagai pelaporan diri.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.1 PENDAHULUAN (INTRODUCTION)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

A . Mengapa perlu memahami konsumen
Di dalam era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasa Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak, sehingga konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya.
Konsumen akan menggunakan berbagai criteria dalam membeli produk dan merek tertentu, ia akan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan, selera, dan daya belinya. Konsumen tertentu akan memilih produk yang lebih baik dengan harga yang lebih murah. Untuk itulah para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusannya sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Peter dan Austin (1985) dalam Engel, Blackwell dan Miniard (1990) “Dalam sector swasta atau public, dalam perusahaan besar atau kecil, kami mengamati bahwa hanya ada dua cara untuk menciptakan dan mempertahankan prestasi unggul dalam waktu yang lama. Pertama, beri perhatian luar biasa kepada pelanggan anda melalui pelayanan yang unggul dan berkualitas. Kedua, teruslah berinovasi, itu saja. Pendapat ini menunjukkan bahwa pentingnya konsumen untuk dipelajari dan dilayani sebaik mungkin.
B . Defenisi konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Konsumen sering dikelompokkan dalam dua konsumen yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri seperti halnya makanan, pakaian, sabun dan sebagainya. Sedangkan konsumen organisasi membeli produk dan jasa untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya. Misalnya pabrik mie instan harus membeli bahan baku seperti tepung terigu dan bumbu yang lain untuk membuat dan menjual produknya. Tidak hanya konsumen individu dan organisasi disini juga terdapat konsumen akhir yang memiliki keragaman menarik untuk dipelajari karena meliputi seluruh individu berbagai usia, latar belakang budaya dan keadaan sosial ekonomi.
C . Kepentingan mempelajari perilaku konsumen
Ada beberapa alas an mengapa perilaku konsumen dipelajari diantaranya :
- Kepentingan pemasaran.
Para pemasar memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana konsumen berperilaku, bertindak, dan berfikir. Walaupun para konsumen memilki berbagai macam perbedaan namun mereka juga memiliki banyak persamaan. Misalnya semua konsumen membutuhkan kebutuhan biologis seperti pangan, air, udara, tempat tinggal dan sebagainya. Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mampu memasarkan produknya dengan baik.
- Kepentingan pendidikan dan perlindungan konsumen.
Lembaga pendidikan atau lembaga sosial dan pemerintah juga berkepentingan untuk mengetahui dan mempengaruhi perilaku konsumen dengan tujuan untuk mendidik dan melindungi konsumen. Hal ini dilakukan untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa yang benar, terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana.


- Perumusan kebijakan masyarakat dan undang-undang perlindungan konsumen.
Pendidikan saja yang diberikan kepada konsumen tidaklah menjamin kesejahteraan konsumen. Pemerintah berwenang memeriksa pabrik makanan dan memberikan penilaian apakah produk yang dihasilkan tersebtu telah memenuhi persyaratan sehingga menjamin keamanan pangan. Dengan telah disetujuinya Undang-Undang Pangan oleh DPR dan Presiden, maka pemerintah memiliki legalitas hokum dan berkewajiban untuk melindungi konsumen. Produsen diwajibkan mencantumkan label halal bagi produk yang dijualnya sehingga konsumen mampu membuat pilihan dengan tepat yang menjamin keyakinannya.
D . Model keputusan konsumen
Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu :
a. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya.
b. Faktor perbedaan individu konsumen,
c. Faktor linkungan konsumen.
Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasar yang lebih baik.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)