PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOR)


.

BAB.2 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (MOTIVATION AND NEEDS)
Summarized by Lestari Pebriyeni (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Motivasi (motivation)
Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefenisikan motivasi sebagai adanya faktor pendorong dalam diri individu untuk bertindak sebagai hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Solomon (1999, hal 104) mendefenisikan motivasi merupakan proses yang menyebabkan orang bertindak akibat adanya kebutuhan yang dipenuhi. Sedangkan Mowen dan Minor (1998, hal 160) mendefenisikan perasaan (dorongan, desakan, keinginan dan hasrat) untuk melakukan sesuatu.
Dari berberapa defenisi tersebut dapat di simpulkan bahwa motivasii muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut dan inilah yang disebut motivasi.
Ada dua aplikasi penting dari teori motivasi yaitu :
1. Segmentasi
Para pemasar bisa menggunakan teori maslow atau hirarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
2. Positioning
Merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
Kebutuhan (needs)
Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa muncul oleh faktor diri konsumen sendiri dan juga dari faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut kebutuhan fisiologis atau biologis. Kebutuhan yang dirasakan sering kali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonic yaitu kebutuhan yang bersifaat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Teori kebutuhan
Dr. Abraham Maslow adalah seorang psikologi klinis yang memperkenalkan teori kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai Teori Maslow atau Hirarki Kebutuhan Manusia. Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya dimulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik.
Menurut Maslow manusia memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Kebutuhan sosial adalah kebutuhan berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Kebutuhan ego yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain.
Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset, yaitu dengan melakukan survey terhadap konsumen. Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur dengan instrument kuesioner, dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya. Metode ini dikenal sebagai pelaporan diri.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)

Your Reply